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你發(fā)現(xiàn)你的客戶有時(shí)會(huì)在你家買買買，有時(shí)也會(huì)去競爭對(duì)手那邊買買買。你跟客戶說來我店鋪多買一點(diǎn)，客戶說：“你便宜點(diǎn)，我就量大?！?你說：“你要量大，我一定便宜?！?其實(shí)客戶和你都知道“量越大，價(jià)越低；價(jià)越低，量越大“的邏輯。但是這個(gè)問題的本質(zhì)，就是先低價(jià)還是先量大的”博弈“。那怎么辦？你可以試試與顧客建立一種特殊的關(guān)系：會(huì)員制。

[知識(shí)點(diǎn)]  會(huì)員制：會(huì)員制的本質(zhì)，是一種契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費(fèi)，你也承諾給我更多的利益。就是商家與客戶的“價(jià)量之約”。在這個(gè)“價(jià)量之約”中，商家獲得復(fù)購率，客戶獲得優(yōu)惠價(jià)。
［劃重點(diǎn)］怎么和客戶簽訂“價(jià)量之約”，建立自己的“會(huì)員制”？

有兩種簽法：進(jìn)入門檻契約和逃離成本契約。

1.進(jìn)入門檻契約，就是設(shè)定一定的會(huì)員門檻，比如交會(huì)員會(huì)費(fèi)，一定數(shù)額的會(huì)員費(fèi)作為“履約押金”。

2.逃離成本契約，就是不設(shè)置門檻，客戶所有購買都變成積分，所有積分可換對(duì)客戶有誘惑力的權(quán)益，比如現(xiàn)金券，免費(fèi)售后服務(wù)，酒店等等。隨著消費(fèi)越大越多，大量累計(jì)的積分，都會(huì)變成客戶的“逃離成本”。